La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises. Ce sont des clients stratégiques qui demandent un traitement spécifique. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le key account manager. Proposant de nombreux exemples et études de cas, ce livre se veut un guide concret pour tous les managers et dirigeants qui cherchent des outils et méthodes en vue d'accroître leur performance.

Key Account Manager - Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés

Des clients de mieux en mieux informés et très sollicités, un environnement  concurrentiel et juridique de plus en plus dense, des outils en constante  évolution, des enjeux stratégiques de plus en plus complexes... Les  compétences demandées aux professionnels de la vente sont aussi variées  qu'incontournables, car c'est souvent eux qui détiennent les clés de la  réussite commerciale de leur entreprise.

Ce livre de référence développe toutes les compétences commerciales indispensables à tout professionnel de la vente, quels que soient le type de vente et le secteur d'activité :
  Organiser et mettre en oeuvre sa conquête de nouveaux clients;adapter sa stratégie d'entretien aux différentes situations possibles;renforcer sa force de persuasion;négocier fermement avec les acheteurs professionnels;aborder la conclusion sereinement;faire de la fidélisation un atout pour vendre plus;entretenir et développer son mental de compétiteur;rédiger des propositions écrites gagnates;réussir l'épreuve des soutenances orales;faire de l'argument financier un allié pour convaincre les directions.Véritable bible de la vente, cette 3e édition, entièrement revue et mise à jour, s'enrichit de nouveaux outils sur les réseaux sociaux et le social selling. Elle offre les concepts et les pratiques incontournables pour les vendeurs et leurs managers.

Prix DCF du Livre  (Dirigeants Commerciaux de France) en 2020 (catégorie Expériences ventes et marketing)

Le grand livre de la vente ; techniques et pratiques des professionnels de la vente (3e édition)

Les entreprises vivent aujourd'hui dans une atmosphère volatile, incertaine et complexe. Pour les forces commerciales, cela se traduit par de grandes difficultés. Ainsi, beaucoup d'entreprises doivent opérer une transformation commerciale pour se démarquer dans leur façon de vendre.
Pour y arriver, cet ouvrage propose une nouvelle démarche, la vente différenciée, et répond aux questions suivantes :
- Quelles formes doivent prendre les stratégies de vente pour s'adapter à ce nouveau monde ?
- Comment aller chercher de la croissance sans faire chuter la marge ?
- Comment se différencier dans un marché saturé ?
- Comment segmenter son portefeuille clients pour mieux innover ?
- De quelles compétences commerciales a-t-on besoin pour les années futures ?
- Comment ancrer le changement dans la durée ?
À partir de cas d'entreprises réels, de nombreux exemples, d'études et d'avis d'experts, cet ouvrage apporte un éclairage nouveau sur le processus de vente.

La vente différenciée ; renforcer la relation client grâce aux soft skills

Dans un contexte de crise économique globale, où les opportunités de croissance se raréfi ent, créer de la valeur(et la défendre) par la négociation devient un challenge etune nécessité. Truffé d'anecdotes et de rappels théoriques, ce livre développe la méthode DEAL© de préparation à la négociation, et se révèle l'outil indispensable pour ceux qui savent qu'au-delà du talent, la négociation demande du travail. Comment préparer vos négociations et votre stratégie ? Comment maîtriser la création de valeur pour construire une relation de long terme ? Comment mener vos entretiens avec succès, gérer la tension et éviter les pièges ? Destiné aux négociateurs professionnels, cet ouvrage satisfera également tous ceux qui sont amenés à négocier, quel que soit leur niveau ou leur fonction. Les + - La méthode DEAL© du cabinet Halifax Consulting, avec laquelle sont formés des milliers de commerciaux à travers le monde en "blended learning" . - La rencontre entre un praticien de la négociation commerciale internationale et un consultant en négociation parmi les plus réputés en France. - Les expressions et le vocabulaire pour négocier en anglais.

Négocier plus, négocier mieux - Savoir créer et partager la valeur

sur le terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas.
 choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le commercial grands comptes mais aussi pour tout le management de l'entreprise.  les auteurs recensent et modélisent les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes d'une façon très concrète, pour aider le lecteur à : définir une stratégie à 18124 mois ; établir un plan d'action de conquête ; se positionner sur un appel d'offres ; négocier et conclure ; fidéliser les grands clients.
 les commerciaux grands comptes qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leurs performances trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien.  les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour la mise en place d'une structure grand compte et la clarification de leur rôle dans l'action.

Vendre et négocier avec les grands comptes ; les clés du labyrinthe

Recruter des clones et s'entourer de collaborateurs dociles, fixer des objectifs grâce à la règle des 5 C " C'est Con mais	c'est Comme Ça ", refuser avec élégance d'accorder une augmentation... Voici, avec une bonne dose d'humour, un soupçon d'ironie, un brin de cynisme, les secrets de tout démotivator qui se respecte !

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