Aujourd'hui, l'efficacité de l'action commerciale est étroitement liée à la capacité de l'entreprise à maîtriser deux facteurs clés de succès : la négociation et la communication.
Face à plusieurs tendances lourdes - banalisation de l'offre, intensification de la concurrence sur la majorité des marchés, niveau croissant d'expertise interne et maîtrise de la qualité - l'entreprise est en recherche  de moyens de différenciation.
Au-delà de la pertinence des plans Marketing - condition nécessaire à la réussite de la mise en marché- il s'agit bien de " mettre le produit dans les mains du client " grâce aux leviers négociation et communication.
L'ouvrage propose un approfondissement des concepts, méthodes et techniques propres à chacun des domaines cités ; il aborde dans une troisième partie une réflexion sur les synergies négociation - communication en vue de l'optimisation des ventes.
Cet ouvrage est le fruit de la réflexion et de la recherche des auteurs, nourries par leurs expériences en entreprise.
Il concerne les étudiants en Ecoles de Commerce et de gestion, à l'Université (filières IUT, IUP, MST, 3èmes cycles spécialisés), ainsi que les élèves - ingénieurs appelés à des fonctions intégrant une compétence en négociation et /ou communication commerciale.
Les responsables d'entreprises trouveront dans cet ouvrage le moyen de professionnaliser leur démarche commerciale en vue de maximiser leur efficacité.

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