Avec la participation d'André Ceccarelli, Régis Ceccarelli, Norbert Charasch, Gilles Chauve, Vincent David, Nelly Daynac, Ines Duhard, Didier Flamand, Mickael Gauthier, Olivier Kretz, Lionel Letizi, Alain Marschall, Christophe Pinna, et Bernard Thellier, Françoise Vanni. Cet ouvrage est structuré autour des 7 grandes étapes de l'entretien commercial :Étape 1. Préparation de l'entretienÉtape 2. Accueil - Prise de contactÉtape 3. Questionnement - ReformulationÉtape 4. Négociation - ArgumentationÉtape 5. Traitement des objectionsÉtape 6. Conclusion - Prise de congéÉtape 7. Suivi et fidélisationVéritable guide, il propose aussi bien des méthodes de techniques de vente à adopter qu'un exposé de leurs applications sur le terrain. L'approche se veut résolument pratique afin de faciliter la mise en application des conseils et techniques. Des témoignages de nombreuses personnalités issues de milieux professionnels très variés viennent enrichir l'ouvrage et apporter un retour d'expériences sur les différentes pratiques énoncées. Enfin, des QCM viennent conclure chaque partie. Il est ainsi possible de mesurer sa maîtrise des fondamentaux de la négociation et renforcer ses acquis.

Techniques de vente

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Tout pour réussir son BTS avec :
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BTS assurance (2e édition)

L'assurance est un secteur en forte mutation en raison de la digitalisation croissante des activités, de l'émergence de nouveaux acteurs, d'un environnement où évolutions réglementaires et législatives sont conséquentes. La relation client devient un facteur de différenciation. Le BTS Assurance, réformé en 2017, intègre les profonds changements intervenus dans le secteur professionnel de l'assurance : l'examen fortement remanié axe sur les nouveaux besoins pour mieux former les professionnels de la relation client. L'objectif de cet ouvrage est d'apporter dans un premier temps aux étudiants une partie théorique permettant d'acquérir les savoirs nécessaires et préparer l'épreuve E32 dans les meilleures conditions. Pour fournir une perspective métier, ces savoirs sont ensuite illustrés par des entretiens avec des professionnels du secteur pour mieux cerner les enjeux et les attentes des acteurs du monde de l'assurance.

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