Amener quelqu'un à faire en toute liberté ce qu'il doit faire est finalement moins compliqué qu'on ne le croit. II existe aujourd'hui une somme impressionnante de connaissances scientifiques sur lesquelles on peut s'appuyer pour influencer les gens sans même qu'ils s'en rendent compte. Evidemment, cela s'appelle de la manipulation. Mais, qu'on le veuille ou non, la manipulation peut être mise au service des causes les plus sombres comme des causes les plus nobles. On peut par manipulation amener quelqu'un à s'aliéner dans une secte, comme on peut par manipulation amener quelqu'un à conduire plus prudemment, à dévorer les auteurs au programme du Bac, à s'investir dans le boulot, etc. Ces connaissances relèvent de la psychologie de l'engagement. Elles sont au coeur de ce livre qui illustre leurs applications dans des domaines aussi variés que la formation, la lutte contre les accidents de travail ou contre le Sida, le management, le marketing et même la thérapie.

La soumission librement consentie - Comment amener les gens à faire librement ce qu'ils doivent faire ?

Extrait de l'introductionPas facile de se garer au centre-ville un samedi après-midi. Par bonheur, juste devant vous, une place se libère à l'angle de l'avenue Victor-Hugo et du boulevard Georges-Brassens. Vous saisissez l'aubaine. Malheureusement, devant le parcmètre, vous vous rendez compte qu'il vous manque 50 centimes. Que faire ? Le plus simple est sans doute d'arrêter le premier passant et de lui demander poliment cette somme. Mais vous risquez d'être déçu. Alors, suivez ce conseil : commencez par demander l'heure et, l'heure obtenue, avant que la personne ait tourné les talons, dites-lui que vous avez besoin de 50 centimes pour alimenter le parcmètre. Nous pouvons vous assurer qu'en procédant ainsi vous multiplierez vos chances de succès ! Mais vous n'êtes pas obligé de nous croire sur paroles.Un chercheur américain (Harris, 1972) a précisément comparé l'efficacité de ces deux façons de procéder pour obtenir un dime (environ 50 centimes d'euro aujourd'hui) dans les quartiers d'Albuquerque, la plus grande ville du Nouveau Mexique. Lorsque la requête était formulée directement, un citadin sur dix seulement acceptait de donner la somme demandée ; il s'en trouvait quatre fois plus lorsque l'expérimentateur avait préalablement demandé l'heure.Les chercheurs qui réalisent de telles expériences (il s'agit de psychologues sociaux) n'ont généralement pas besoin de monnaie. Ils ont même l'habitude de restituer aux promeneurs l'argent qu'ils leur ont ainsi subtilisé pour les besoins de la science. Ils réalisent évidemment ces expériences pour éprouver la validité de considérations théoriques qui peuvent être assez savantes. Il reste qu'ils fournissent, ce faisant, une façon de procéder - une technique - que vous pouvez utiliser tous les jours pour obtenir d'autrui quelque chose que vous n'auriez pas obtenu par des moyens plus directs, en tout cas pas avec la même facilité. Or, obtenir de quelqu'un qu'il fasse librement quelque chose (ici : donner 50 centimes) dont il aurait préféré se dispenser, et qu'il n'aurait pas fait à la suite d'une simple demande, à appeler les choses par leur nom, c'est de la manipulation. N'est-ce pas, par exemple, une forme de manipulation que d'obtenir de Madame O. qu'elle commande un tourne-page, trois porte-bouchons, et une douzaine de cendriers gonflables, autant d'achats qu'elle n'aurait jamais sérieusement envisagés avant d'avoir rempli le bulletin de participation au super grand prix d'automne de La Maison dolmatienne qui permet de gagner cette année un chèque de 500000 euros, une KW 13 dernier modèle, et une semaine de vacances en famille sur les plages dolmates ?On rencontre ainsi, dans cette discipline expérimentale et descriptive qu'est la psychologie sociale, un nombre non négligeable de travaux dans lesquels les chercheurs amènent des femmes, des hommes ou des enfants à se comporter en toute liberté' différemment de la façon dont ils se seraient comportés spontanément, à l'aide de techniques qu'on peut considérer comme de véritables techniques de manipulation. La recherche d'Harris qui vient d'être évoquée n'est qu'un exemple parmi d'autres. Ces travaux scientifiques sont riches d'enseignements pratiques car ils touchent directement à notre vie quotidienne. Il n'est guère, en effet, que deux façons efficaces d'obtenir de quelqu'un qu'il fasse ce qu'on voudrait le voir faire : l'exercice du pouvoir (ou des rapports de force) et la manipulation.

Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

Bilans et perspectives en psychologie sociale - Tome 2

Voici un petit ouvrage à ne pas mettre entre toutes les mains. Deux psychologues de talent y démontrent comment, dans la vie de tous les jours, nous sommes manipulés par les commerciaux ou la publicité. Idéal pour ne plus tomber dans le panneau. Mais aussi pour obtenir des autres ce que vous souhaitez. A la lecture de ces techniques, vous découvrirez sans doute que vous faites déjà de la manipulation sans le savoir et pourrez ainsi améliorer et élargir vos expériences. Et le plus fort, c'est que ça marche aussi en amour. Essayez, vous verrez. Sommaire : Les pièges de la décision; L'amorçage; Un peu de théorie; Le pied-dans-la-porte; La porte-au-nez; Du pied-dans-la-bouche au pied-dans-la-mémoire : autres techniques de manipulation; Vers des manipulations de plus en plus complexes; La manipulation au quotidien.

Ce nouveau volume maintient cette tradition et cette diversité grâce à la participation d'auteurs américains, belges, français, italiens et suisses. Le lecteur y trouvera ainsi les premières formulations de ce qui pourrait devenir dans les prochaines années autant de chantiers importants de recherche psychosociale (déterminabilité sociale, destin paradoxal des groupes minoritaires, cohérence interne de l'individualisme, réactions aux menaces aléatoires...). Il retrouvera aussi le traitement de thèmes ou bien récents (menace du stéréotype, réputations et échec scolaire, traitement cognitif des énoncés normatifs, enjeux discursifs et persuasion...) ou bien plus traditionnels (influence sociale, optimisme comparatif, cognition motivée, stéréotypes de genre, rationalisation, facilitation ou inhibition sociale, engagement dans l'action...). Au total, le lecteur découvrira 16 chapitres indispensables à une approche raisonnée de la psychologie sociale telle qu'elle se développe aujourd'hui dans les pratiques de recherche.

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