Quels sont les principes fondamentaux qui conduisent les individus à obtempérer, se soumettre ou à changer ? Comment développer sa force de persuasion ? Quelles stratégies adopter pour convaincre et fédérer votre entourage ? Ce nouvel ouvrage HBR vous donne toutes les clés nécessaires pour réussir à captiver et influencer les autres en capitalisant sur votre confiance en vous, votre expertise et votre empathie. En prenant conscience du rôle décisif des émotions et des signes non-verbaux, vous apprendrez à améliorer l'impact de vos prises de parole, mais aussi à acquérir une autorité de leader. Gagner en assurance et en efficacité pour donner à vos interlocuteurs l'envie de vous écouter et de vous suivre !

Influence & persuasion - Les bienfaits de l'intelligence émotionnelle dans la vie professionnelle

Robert B. Cialdini, né le 27 avril 1945, est un psychologue social américain. Il est surtout connu pour son livre traitant de la persuasion et du marketing : Influence, the Psychology of Persuasion (littéralement : « Influence, la psychologie de la persuasion ») édité en France sous le titre Influence et manipulation.

Au début de chaque conférence, je dis: «Voici un ensemble d'événements inexplicables par le bon sens, et je promets que vous pourrez résoudre ce mystère à la fin du cours.

Le négociateur vraiment doué est donc celui dont la position initiale est suffisamment exagérée pour permettre une série de concessions qui donnera une offre finale souhaitable de l'adversaire, mais n'est pas aussi bizarre que d'être considérée comme illégitime dès le début.

Il y a un groupe de personnes qui savent très bien où se trouvent les armes d'influence automatique et les utilisent régulièrement et de manière experte pour obtenir ce qu'ils veulent. Ils passent de la rencontre sociale à la rencontre sociale demandant aux autres de se conformer à leurs souhaits; Leur fréquence de succès est éblouissante.

Il y a une étude qui montre que les gens qui ont été interrogés sur leurs opinions politiques, lorsqu'il y avait une image du drapeau américain dans le coin du questionnaire, a signalé des attitudes plus favorables envers les postes de parti républicain, car le drapeau est généralement associé dans l'esprit des gens avec un ensemble de croyances républicaines. Si les gens votent dans un bureau de vote à l'intérieur d'une église, ils votent plus républicains. S'ils votent dans un bureau de vote dans une école, ils votent plus de démocrate.

Ce que la nouvelle psychologie suggère, c'est le facteur qui est en tête de conscience au moment avant de prendre cette décision économique qui gagnera la journée.

La joie n'est pas de vivre une marchandise rare mais de la posséder.

Nous utiliserons les actions des autres pour décider d'un comportement approprié pour nous-mêmes, surtout lorsque nous considérons ces autres comme similaires à nous-mêmes

Un principe bien connu du comportement humain dit que lorsque nous demandons à quelqu'un de nous faire une faveur, nous aurons plus de succès si nous fournissons une raison. Les gens aiment simplement avoir des raisons pour ce qu'ils font.

Notre meilleure preuve de ce que les gens ressentent vraiment et croient vraiment de leurs paroles que de leurs actions.

Ce dont je parle, c'est la pré-subasion, dirigeant leur esprit vers le moment avant de vivre le contenu. Il y a cette étude intéressante. Un gars va dans un centre commercial en France. Et il essaie d'obtenir des numéros de téléphone des femmes lorsqu'ils transmettent divers magasins, afin qu'il puisse demander un rendez-vous. Mais dans aucun de ces cas n'a été très réussi. Il n'a obtenu qu'un certain nombre de 13% du temps. Mais il y avait une sorte de magasin qui a doublé son taux de réussite lorsque les femmes la passaient, un magasin de fleurs. Pourquoi? Parce que les fleurs mettent les femmes dans l'état d'esprit de la romance.

Il y a quelques années, la Bose Acoustics Corporation avait un nouveau produit, le Bose Wave Music System. Et leur campagne publicitaire n'a pas réussi tant qu'ils n'ont pas changé une chose. En haut de l'annonce, ils disaient : "Écoutez ce que vous avez manqué." Et cela a provoqué la montée en flèche de l'intérêt pour l'achat du produit. Pourquoi? Parce qu'avec quelque chose de nouveau, les gens sont incertains, et quand ils sont incertains, ils veulent éviter les pertes.

La pré-subasion est la pratique de rendre les gens sympathiques à votre message avant de le ressentir.

L'obligation de recevoir réduit notre capacité à choisir à qui nous souhaitons être redevables et met ce pouvoir entre les mains des autres.

En concentrant notre attention sur l'effet plutôt que sur les causes, nous pouvons éviter la tâche laborieuse et presque impossible d'essayer de détecter et de détourner les nombreuses influences psychologiques sur le goût.

Il y a une différence entre un mystère et une question. Les questions exigent des réponses, mais un mystère exige quelque chose de plus précieux.

Si nous faisons attention à quelque chose, c'est important. C'est ainsi que nous décidons de faire attention. Mais un communicateur peut relancer notre attention sur quelque chose qui n'est pas important, mais rendre cela en conséquence.

La pré-subasion est la pratique de rendre les gens sympathiques à votre message avant de le ressentir. C'est la capacité de faire en sorte que les gens aient quelque chose au sommet de leur conscience qui les rend réceptifs à votre message qui reste à venir.

https://fr.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini

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