Le marketing industriel

Depuis ces cinquante dernières années, les techniques publicitaires se sont beaucoup perfectionnées et affinées. Pour autant la publicité n'est pas une science, mais un produit de la culture et son miroir, en ce qu'elle reflète ses normes, ses croyances, ses systèmes de valeur. Elle est d'abord l'un des aspects de la communication commerciale. A ce titre, elle doit informer, certes, mais surtout inciter à l'achat. Elle cherche à toucher pour convaincre - séduire - l'acheteur potentiel. Cet ouvrage expose les mécanismes d'action supposés de la publicité, la façon clé concevoir une campagne de communication. Il décrit les techniques connexes de communications commerciales ainsi que le fonctionnement des agences

La publicité

Le marketing B to B, branche du marketing portant sur les marchés professionnels, est marqué par certaines caractéristiques spécifiques. Cet ouvrage, véritable cours de marketing, structuré et didactique, a pour ambition de les décrire et les développer. Il insiste donc particulièrement sur les spécificités du marketing B to B en termes de comportement d'achat, de détermination du prix de vente, de communication commerciale, de vente et de distribution. Cette cinquième édition est augmentée d'un certain nombre de thèmes : veille sous toutes ses formes, qualité et certification, marketing de l'achat, marque industrielle, marketing de projets, yield management, utilisation de l'internet pour les achats, la communication, le recrutement, la veille. Sommaire : Marketing et stratégie de l'entreprise; Produits et marchés industriels et professionnels; Le système d'information et le plan de marketing; L'achat en milieu professionnel; L'étude des marchés industriels et professionnels; La politique de produit; La politique de prix; La politique de communication; La force de vente en milieu industriel; La politique de distribution des produits industriels; Diagnostic et contrôle de la fonction marketing.

Marketing B to B

Promotion des ventes et P.L.V.

Le marketing est avant tout une méthode et des techniques utilisées par ceux qui ont quelque chose à vendre. Il en va du marketing comme de n'importe quel autre outil : on peut en faire un bon ou un mauvais usage. Cet ouvrage explique les méthodes et techniques pour que, de part et d'autre, chacun, « vendeur » et « acheteur », y trouve son compte.

Le marketing

Créer, organiser, faire évoluer et gérer une force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel. Force de vente : direction - organisation - gestion est conçu comme un outil de travail. Il aborde tour à tour les concepts théoriques, les difficultés que l'on peut rencontrer et les techniques développées pour franchir ces écueils. Il propose aux praticiens des grilles de lecture de leur environnement immédiat, de très nombreux outils et des exemples significatifs tirés du vécu des auteurs, professionnels de la vente. Force de vente est destiné :
• aux animateurs, inspecteurs, chefs des ventes,
directeurs régionaux, directeurs des ventes, directeurs commerciaux qui recherchent :
- un document de synthèse faisant le point sur les techniques actuelles ;
- des éléments de réflexion ;
- une structure pour organiser ou réorganiser leurs propres observations ;
• aux dirigeants et cadres non commerciaux désireux d'apprendre à mieux connaître les implications humaines de la gestion d'une force de vente ;
• aux futurs animateurs d'équipes commerciales, aux vendeurs qui aspirent à une évolution dans la filière commerciale, ainsi qu'aux étudiants tentés par un métier
dynamique à fort potentiel humain.

Force de vente - Direction-Organisation-Gestion

Depuis ces cinquante dernières années, les techniques publicitaires se sont beaucoup perfectionnées et affinées. Pour autant la publicité n'est pas une science, mais un produit de la culture et son miroir, en ce qu'elle reflète ses normes, ses croyances, ses systèmes de valeur. Elle est d'abord l'un des aspects de la communication commerciale. À ce titre, elle doit informer, certes, mais surtout inciter à l'achat. Elle cherche à toucher pour convaincre - séduire - l'acheteur potentiel. Cet ouvrage expose les mécanismes d'action supposés de la publicité, la façon de concevoir une campagne de communication. Il décrit les techniques connexes de communications commerciales ainsi que le fonctionnement des agences.

La publicité

Le marketing industriel, branche du marketing portant sur les marchés professionnels, est marqué par certaines caractéristiques spécifiques.
Cet ouvrage, véritable cours de marketing, structuré et didactique, a pour ambition de les décrire et les développer.
Il insiste donc particulièrement sur les spécificités du marketing industriel en termes de comportement d'achat, de détermination du prix de vente, de communication commerciale, de vente et de distribution. Cette quatrième édition est augmentée d'un certain nombre de thèmes récents : innovation, veille technologique et commerciale, qualité, achats, marque, marketing de l'offre, marketing des projets.
Ce manuel s'adresse :
* aux étudiants en gestion des universités et des grandes écoles de commerce, ainsi qu'à ceux des grandes écoles d'ingénieurs, désireux de s'initier au marketing du secteur industriel ;
* aux responsables d'entreprise soucieux de trouver des réponses à toutes leurs questions sur le marketing, en des termes concrets, précis et didactiques.

Le marketing industriel

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