Négocier pour vendre - Nouvelles techniques psycho-cognitives de la vente et de la négociation commerciale

Certains moments de notre vie sont gâchés par des émotions vives qui nous font mal réagir à des situations pourtant banales : l'impression d'être toujours perdant, le sentiment d'être coupable, la vue d'une araignée, la vue d'un chien... Nos réactions sont alors incontrôlées. Nous sommes donc sujets à des "complexes" ou à des "phobies". Nous avons acquis ces complexes et ces phobies dans notre enfance et aussi à travers des périodes difficiles de notre existence qui nous ont marqués. Ce livre va vous montrer comment vous pouvez les maîtriser et vous en débarrasser. Pour ce faire nous allons examiner comment fonctionnent ces complexes et ces phobies qui nous dictent des comportements stéréotypés. Puis nous verrons que nous disposons pour les neutraliser d'un ensemble de techniques éprouvées et savamment mises au point par des générations de psychologues. Ces techniques sont ici rassemblées et expliquées. Avec de la concentration et de la persévérance, elles sont à votre portée.

J'ai vaincu mes complexes et mes peurs - Comment ? Très simplement

La " sémiotique situationnelle" est une théorie et une méthode destinées à expliciter les significations que les différentes personnes attachent aux activités se déroulant dans leur situation de travail. Cette méthode permet d'arriver aux interprétations " vraies " que chaque acteur donne aux divers évènements de la situation. Elle permet de " lire " les messages implicites que s'envoient les acteurs. C'est à partir d'une telle analyse que les professionnels de la communication ou du management peuvent concevoir leurs interventions sur les acteurs et sur les situations. Le présent manuel précise ce que sont les règles de l'interprétation, et comment elles fonctionnent dans les situations de la vie quotidienne et de la vie au travail. Il précise aussi comment il faut s'y prendre, lorsque l'on est responsable, pour utiliser ces règles d'interprétation afin de délivrer les messages que l'on veut faire passer.

Situation et communication

La cybernétique date de 1943. Dès ses origines, elle a cherché à représenter les fonctions du cerveau par des circuits électroniques. Elle a conduit à la création des animaux robots, des robots, des cerveaux-mécanismes, des cerveaux électroniques ou ordinateurs, et autres machines à penser. Elle est utilisée actuellement dans de nombreux systèmes, comme l'oil électronique, le robot programmé, la machine à traduire. Synthèse des recherches en logique, informatique, électronique, neurophysiologie, linguistique, pédagogie... Elle est au carrefour des sciences humaines, et se définit comme une formalisation supérieure des phénomènes de communication au sens large. La connaissance du fonctionnement du cerveau humain - dans ses actes de percevoir ou décoder, mémoriser, réagir, communiquer, s'adapter... - se trouve précisée par les comparaisons avec les développements de la cybernétique proprement dite. Notre représentation actuelle du cerveau - au point de vue physiologique - s'en trouve renouvelée, et l'auteur développe cet aspect par comparaison avec les conceptions historiques des fonctions cérébrales. Mais l'analogie s'arrête à un certain niveau, qui est justement celui du fait de la communication inter-humaine dans son originalité existentielle. Les limites de la cybernétique sont les limites actuelles de toute formalisation en Sciences humaines. L'ouvrage débouche ainsi sur des problèmes épistémologiques, dont la résolution influera sur l'évolution des recherches en Sciences humaines, et sur la compréhension du phénomène humain.

Cybernétique et cerveau humain

L'auteur de ce guide explique qu'il faut passer par la séduction pour manipuler.    Pour lui, la bonne façon de manipuler c'est, après une analyse de la situation de ses interlocuteurs , imaginer avec eux une situation future qui semble leur apporter des avantages. Il s'agit en somme de comprendre quels sont les "lendemains qui les enchantent" et de le leur promettre.

Soyez plus malin que les cons qui vous pourrissentla vie ; techniques de manipulations persuasives pour faire passer vos projets et vos idées

Les phénomènes de l'influence, de la séduction, de la vente, de la négociation, de la motivation, de la communication performante..., donnent lieu, tous les ans, à des centaines de publications. Ceci veut bien dire que ces questions sont importantes, mais ceci veut dire aussi que l'on n'arrive pas à résoudre correctement les problèmes posés. On reformule toujours les mêmes vieilles recettes, on reprend toujours les mêmes explications insuffisantes qui restent à la surface des phénomènes.
Or, les recherches sur la psychologie cognitive et sur l'approche par les situations vécues, ont apporté de nouvelles connaissances et de nouvelles façons de voir les choses. Il faut désormais les intégrer pour renouveler la compréhension de ces phénomènes de communication et en tirer des principes efficaces d'intervention pour le coaching. C'est ce que fait ce livre.
Instruit par les nombreux cas analysés, à la fin de sa lecture, le lecteur sera donc capable d'utiliser la nouvelle méthode mise en oeuvre dans l'ouvrage pour résoudre les problèmes d'influence qui se posent à lui dans sa vie quotidienne comme dans sa vie professionnelle.

Comment influencer ? de l'influence au coaching : guide pour les interventions

Qu'est-ce qui nous pousse à agir ? Quelles sont les motivations qui expliquent notre conduite ? Depuis son apparition en 1930, le terme de motivation a connu un très grand succès. Il s'applique désormais à tous les domaines concernant la conduite humaine (économie, pédagogie, politique, arts, etc.), remplaçant même les termes anciens de tendance, besoin, pulsion, désir. Cet ouvrage se propose d'éclairer un terme que la pluralité de ses usages rend parfois équivoque, grâce à une présentation unifiée des théories des motivations.

Les motivations

Essayer de persuader nos partenaires et nos divers interlocuteurs de faire ou de dire certaines choses, est une de nos activités quotidiennes. Nous tentons, sans arrêt, de persuader autrui à travers nos paroles, nos conduites et nos attitudes. La " persuasion " est inhérente à notre être au monde, diraient les philosophes. Jusqu'à présent on savait mal quels étaient les mécanismes précis de la persuasion, honnête (celle qui n'utilise pas des effets de situation ou des effets de personnalité ou encore les mensonges). Le professeur Mucchielli, spécialiste reconnu des sciences de la communication, propose dans cet ouvrage, un nouveau modèle dit : " situationnel ", qui permet de comprendre les mécanismes intimes de la communication de persuasion. C'est à partir de la connaissance de ces mécanismes qu'il propose ensuite des règles précises pour que chacun d'entre nous puisse essayer de faire ce qu'il faut pour persuader ses interlocuteurs. Au total, un livre totalement innovant sur un des sujets les plus rebattus du monde. Un livre qui apporte un renouveau considérable sur les façons d'analyser les communications et leurs effets.

Communication & influence - Approche situationnelle

Certains moments de notre vie sont gâchés par des émotions vives qui nous font mal réagir à des situations pourtant banales : l'impression d'être toujours perdant, le sentiment d'être coupable, la vue d'une araignée, la vue d'un chien... Nos réactions sont alors incontrôlées. Nous sommes donc sujets à des « complexes » ou des « phobies ». Nous avons acquis ces complexes et ces phobies dans notre enfance et aussi à travers des périodes difficiles de notre existence qui nous ont marqués.

Ce livre va vous montrer comment vous pouvez les maîtriser et vous en débarrasser. Pour ce faire nous allons examiner comment fonctionnent ces complexes et ces phobies qui nous dictent des comportements stéréotypés. Puis nous verrons que nous disposons pour les neutraliser d'un ensemble de techniques éprouvées et savamment mises au point par des générations de psychologues. Ces techniques sont ici rassemblées et expliquées. Avec de la concentration et de la persévérance, elles sont à votre portée.

Alex MUCCHIELLI a d'abord fait une carrière universitaire et de chercheur en publiant 70 ouvrages théoriques et pratiques sur la systémique qualitative, la sémiotique situationnelle et les communications. 12 de ces ouvrages ont été traduits en 10 langues parmi lesquelles le chinois, le russe, l'espagnol, le portugais, l'arabe, le roumain et l'italien. Il a été ensuite directeur pédagogique d'une société de formation à distance dans laquelle il a mis au point des serious game de formation au management et de nombreux tests de compétence et d'orientation. Avec ce petit manuel pratique, il souhaite apporter des idées pour que chacun puisse mieux maîtriser ses complexes et ses peurs.

Négocier pour vendre - Nouvelles techniques psycho-cognitives de la vente et de la négociation commerciale

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