Commerciaux, identifier un conflit pour réagir

Publié par Démos, le 28 octobre 2010

55 pages

Résumé

Un conflit mal géré opposant un client à un commercial, c'est un client de perdu. Il en résulte pour l'entreprise une perte économique (abandon de la vente et coût d'acquisition d'un nouveau client) et une image entachée. Que de conséquences faute d'avoir reconnu le conflit et d'avoir su adopter un comportement adéquat ! Cet ouvrage vous permettra de : ■comprendre les mécanismes des situations de conflit dans un contexte commercial : quels en sont les ingrédients et comment ces derniers s'articulent-ils pour aboutir au conflit ; ■citer les comportements à éviter dans la gestion d'un conflit : la fuite*, l'attaque* et la victimisation* ; ■développer un comportement assertif, condition d'une bonne gestion d'un conflit.

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