Développer votre activité comptes clés ; étapes, leviers, outils

Publié par AFNOR, le 05 avril 2018

180 pages

Résumé

Cassez les codes ! Les structures comptes clés ne font pas bon ménage avec les barons de l'entreprise. Il existe plusieurs formes de barons : les barons historiques qui ont fait le développement et la réputation de l'entreprise, les barons des Business Units attachés à leurs territoires, et surtout les barons métiers qui défendent leur identité, leur périmètre et leur savoir-faire. Dans l'activité comptes clés, ce ne sont pas les clients qui posent problème aux entreprises, mais les fonctionnements internes. Ce livre casse les codes en abordant la délicate question de la transversalité au travers des principaux cas de figure actuels que l'auteur a traités en tant que conseil : Comment légitimer le sujet comptes clés avec les parties prenantes ? Comment installer et organiser cette activité ? Comment fonctionner en transversal avec l'ensemble des directions métiers partenaires ? Comment sécuriser le processus commercial et le traitement des appels d'offre ? Cet ouvrage s'adresse aux Directions Générales, Directions Commerciales, Directions Ressources Humaines et Directions métiers contributrices. En s'appuyant sur un grand nombre d'expériences récentes conduites auprès de groupes industriels et de services, Charles Vincent met en évidence les principaux leviers actionnables. Enfin, le lecteur trouvera en annexe des conseils sur les outils structurants d'une activité comptes clés.

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