Le marketing

Le marketing B to B, branche du marketing portant sur les marchés professionnels, est marqué par certaines caractéristiques spécifiques. Cet ouvrage, véritable cours de marketing, structuré et didactique, a pour ambition de les décrire et les développer. Il insiste donc particulièrement sur les spécificités du marketing B to B en termes de comportement d'achat, de détermination du prix de vente, de communication commerciale, de vente et de distribution. Cette cinquième édition est augmentée d'un certain nombre de thèmes : veille sous toutes ses formes, qualité et certification, marketing de l'achat, marque industrielle, marketing de projets, yield management, utilisation de l'internet pour les achats, la communication, le recrutement, la veille. Sommaire : Marketing et stratégie de l'entreprise; Produits et marchés industriels et professionnels; Le système d'information et le plan de marketing; L'achat en milieu professionnel; L'étude des marchés industriels et professionnels; La politique de produit; La politique de prix; La politique de communication; La force de vente en milieu industriel; La politique de distribution des produits industriels; Diagnostic et contrôle de la fonction marketing.

Marketing B to B

Le marketing est avant tout une méthode et des techniques utilisées par ceux qui ont quelque chose à vendre. Il en va du marketing comme de n'importe quel autre outil : on peut en faire un bon ou un mauvais usage. Cet ouvrage explique les méthodes et techniques pour que, de part et d'autre, chacun, « vendeur » et « acheteur », y trouve son compte.

La diffusion de l'information scientifique et technique est un facteur essentiel du développement. Aussi, dès 1988, l'Agence universitaire de la Francophonie (AUF), mandatée par les Sommets francophones pour produire et diffuser livres, revues et cédéroms scientifiques, a créé une collection d'ouvrages scientifiques en langue française. Lieu d'expression de la communauté scientifique de langue française, elle vise à instaurer une collaboration entre enseignants et chercheurs francophones en publiant des ouvrages, coédités avec des éditeurs francophones, et largement diffusés dans les pays du Sud grâce à une politique tarifaire adaptée. La collection de l'Agence universitaire de la Francophonie, en proposant une approche plurielle et singulière de la science, adaptée aux réalités multiples de la Francophonie, contribue à promouvoir la recherche dans l'espace francophone et le plurilinguisme dans la recherche internationale. Ce Manuel de Gestion est unique à plusieurs titres : Il réunit en un seul ouvrage les huit disciplines de la gestion : Management, Organisation et Stratégie ; Marketing ; Comptabilité et contrôle de gestion ; Finance d'entreprise ; Gestion des ressources humaines ; Gestion de la production ; Systèmes d'information ; Techniques quantitatives de gestion. C'est l'œuvre collective de huit équipes de professeurs et d'experts des divers horizons de la francophonie : Belgique, Suisse Romande, Québec, Roumanie, Afrique du Nord, Afrique Noire, Asie du Sud-Est, Madagascar... Il couvre le programme de maîtrise de gestion au sens large, de la première à la quatrième année post-baccalauréat. Cet ouvrage est comme son nom l'indique un manuel, et non une suite d'articles de type " encyclopédique ". II a un concept fédérateur, un fil conducteur : c'est un continuum dont les différentes parties renvoient les unes aux autres. Son propos n'est pas exhaustif, mais pédagogique, explicatif, pour bien faire comprendre l'essentiel et ouvrir sur un champ plus vaste, auquel permet d'accéder une bibliographie choisie.

Manuel de gestion - Volume 2

Créer, organiser, faire évoluer et gérer une force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel. Force de vente : direction - organisation - gestion est conçu comme un outil de travail. Il aborde tour à tour les concepts théoriques, les difficultés que l'on peut rencontrer et les techniques développées pour franchir ces écueils. Il propose aux praticiens des grilles de lecture de leur environnement immédiat, de très nombreux outils et des exemples significatifs tirés du vécu des auteurs, professionnels de la vente. Force de vente est destiné :
• aux animateurs, inspecteurs, chefs des ventes,
directeurs régionaux, directeurs des ventes, directeurs commerciaux qui recherchent :
- un document de synthèse faisant le point sur les techniques actuelles ;
- des éléments de réflexion ;
- une structure pour organiser ou réorganiser leurs propres observations ;
• aux dirigeants et cadres non commerciaux désireux d'apprendre à mieux connaître les implications humaines de la gestion d'une force de vente ;
• aux futurs animateurs d'équipes commerciales, aux vendeurs qui aspirent à une évolution dans la filière commerciale, ainsi qu'aux étudiants tentés par un métier
dynamique à fort potentiel humain.

Force de vente - Direction-Organisation-Gestion

Depuis ces cinquante dernières années, les techniques publicitaires se sont beaucoup perfectionnées et affinées. Pour autant la publicité n'est pas une science, mais un produit de la culture et son miroir, en ce qu'elle reflète ses normes, ses croyances, ses systèmes de valeur. Elle est d'abord l'un des aspects de la communication commerciale. A ce titre, elle doit informer, certes, mais surtout inciter à l'achat. Elle cherche à toucher pour convaincre - séduire - l'acheteur potentiel. Cet ouvrage expose les mécanismes d'action supposés de la publicité, la façon clé concevoir une campagne de communication. Il décrit les techniques connexes de communications commerciales ainsi que le fonctionnement des agences

La publicité

Le marketing industriel

Élément essentiel pour permettre à une entreprise d'atteindre ses objectifs, le marketing occupe de plus en plus de place dans nos sociétés contemporaines. Mais la vision que le profane a du marketing est souvent réductrice. Or, comme l'affirme Armand Dayan, professeur associé à l'ESCP, "le marketing, ce n'est pas seulement vendre des yoghourts ou des automobiles". Ce petit livre à la présentation sobre et moderne vous fera prendre conscience que le marketing constitue une démarche globale, visant à expliquer les comportements pour tenter de les infléchir. En ce sens, elle reste valable pour toute organisation humaine souhaitant communiquer vers un public. L'ouvrage analyse la stratégie générale du marketing, en étudiant successivement le marché, le produit, l'environnement. Il expose les méthodes utilisées par les spécialistes pour agir sur le marché. Ce titre de la collection Que sais-je ? offre un aperçu – forcément rapide – des différentes facettes du marketing. Idéal pour une première approche des concepts et de la logique du marketing, l'ouvrage contient une abondante bibliographie qui permettra au lecteur d'étoffer ses connaissances. --Irène Roussat

Le marketing

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